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オフィスには100枚以上の賞状。国内保険営業、歴代最高記録保持者の人生観とは。
「夢を持ち、必ず 叶えてください」
株式会社かがやき総合保険企画
中泉 輝彦 代表取締役
- 2015/7/28
「打数ではなく打率を上げろ」
ほとんどの学生が漠然と保険営業に対して厳しいイメージを持っていると思います。
そうですね。でも私は辛そうに見えないでしょう？その理由は楽しいからです。
さっきも言った通り、販売ではなく、お客様の問題解決の為に仕事をしているからです。これに尽きますね。営業という仕事の人は全員、売ろう売ろうとしている。今から松井君も営業すると思いますが、君の今後あるべき営業スタイルってどんなものだと思いますか？よく言うのが「商品なんか売っても売らなくてもどっちでもいいのだと、一番売らねばならないのは自分だ」と、なぜなら保険ってあるかないか分からないことだから余計に自分を売らないといけない。死ぬか死なないかわからないじゃないですか。生命保険だと、なおさらです。この人だったら大丈夫という信頼感と作るということ。
保険業のG・N・P、わかりますか？
G＝我慢、N＝粘り、P＝ポジティブですか？
だったら良いですね。正解は義理と人情とプレゼントです。8割の人がこれで保険業をしています。100万円契約手数料が入ってきたら50万ぐらいお客様に使う人もいると、それをやることによってお客様に契約して頂ける、とそう思い込んでいる人が今でもたくさんいるのが現状です。しかし、ビールを2箱くれたからといって100万の保険に入りますか？入りませんよね。でも、それがまかり通っているのも確かなのです。
保険営業をどのような仕事であると考えていますか。
誰よりも物知りであることが求められる。問題解決力が必要な仕事ですね。「この商品を買いたいです」といってもらうためにどうするか、お客様が何に悩んでいるかわからないのに提案したところで意味がないですよね。
道路沿いで事務所を構えているといろんな営業マンが来ますが、みんな物売りです。物売りだけにはなりたくない。「今いくらでやっていますか」ではなく、悩みを聞く仕事です。聴くという字はね「耳＋目＋心」で聞くという意味がある。お客様はすぐには困っているといってくれません。
そもそもお客様自身も何に困っているかわかっていない人の方が多いから、まずはそれを明確にしてあげる。そして埋めてあげる。保険業以外にも多く紹介して、パーツを埋めることをしています。
パーツ埋めの中間点にいるのが保険営業なのかなと思っています。結婚相談・離婚相談・相続相談などですね。でも契約してくれたからやるのではない、ギブ＆テイクという言葉がありますがギブギブギブテイクでいいのではないかなと思います。
与えるのもがたくさんあるならすべて与えて、最後にお客様がどうやって僕に答えようと思った時に残ってくるのが保険なのかなって、「これをするから契約してね」ではありません。これはすべての営業に当てはまります。
営業のコツやポイントを教えてください。
僕の営業スタイルは確立されていて、まず当たり前のことが当たり前にできるかがすごい資質を問われるところだと思います。当たり前であることほど難しい。まず初めに１～２分の自己紹介から入ります。聞く仕事なので病気のことなども聞いていきます。
「気分を害されるかもしれませんが了承ください、そして、まず私の自己紹介をさせてください」と、僕はこんな人間だと知ってもらうことと目線を合わせて話すこと。付け加えとして「こんな自分ですがよろしくお願いします。」と伝えて警戒心を解いて同じ目線でお話しができるようにすることが大切です。
それから見積もりだけが走る営業もしないのです。お客様とお話をして、必ずお聞かせ頂いてから見積もりをつくります。見積もりをたくさん出したからといってたくさん契約になることはありません。名前が売れだして「お話は聞いています。これでOKです」みたいな人も多いのですが、説明を聞いていただいて納得していただいてから見積もりをお出しします。あとは「打数ではなく打率をあげろ。」ということですね。営業で２割の契約はすごいと思いますよね。でも、8割断られるということです。その8割の人は私のことをいいように言わないですよね。人は選ばなかった理由づけをしますからね。
たとえば別れた彼女のことを良いように言いますか？言わないよね、めちゃくちゃよかったら別れないだろうとなります。でも契約してくれたお客様はまず悪く言いません。多少僕のことが嫌いだろうが言いません。だから、僕は行先も少なかったから微妙なお客様に提案しない。打数を増やさないことを徹底しました。すると9割打てるようになります。会えば9割。でその9割から紹介が出るからほとんど営業してない。待てばよいという状況になります。
何で断られたのだろうと悩む営業だけが良い営業になる。このようなことを言っていると「10人中2人成約できるなら、100人に会えばいいじゃないか」という人もいます。そのポジティブさは大事なのですけれども。数だけこなしていくのでは自分の心が先に壊れてしまうと思います。営業はメンタルの勝負ですからね。お客様に名刺を出しただけで「ああ売れられる」とちょっと引かれたりします。なぜなら今までお客様は営業の方と関わることでいろんな目に遭ってきたきたからです。そこの不安を取り除いてあげることが必要です。年齢だけ聞いて「はい、あなたはこのくらいの商品が必要ですよ」って言われても保険には入りません。相手のニーズを正確に把握していないからです。その人の人生にあった提案をして解決してあげる。案件の大小は関係なく一生懸命にお客様の課題を解決することを徹底しています。
最後の営業のコツは、仕事のプロになる、ということですね。PCと体だけあれば一人でできてしまう仕事、一人で8000万くらい稼げる仕事なのですからね。
会社概要
社名：株式会社かがやき総合保険企画
代表名：中泉 輝彦
住所：愛媛県四国中央市中之庄町70-1 輝ビル1F
TEL：0896-28-8951
URL：http://www.kagayak.jp
事業内容：・金融業／保険業
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