「夢を持て」

ゼロからのスタートで、身に付いた営業力

福山
お客様が増えなかった、その2年間はどう過ごされたのでしょうか。

兵頭
基本的には種まき。営業の鉄則で自分を売ることですね。
銀行に行くと税理士の肩書があり、とりあえずは会って頂けます。
朝9時にシャッターが開くので、開いた瞬間に入って支店長さんいらっしゃいますかと。
税理士ですといえば相手側も「どこかのクライアントの事かなと」思われがちですが、逆に営業といった感じでしたね。

福山
銀行さんに営業するのでしょうか。

兵頭
お客様が新規でいらっしゃったら紹介してください、税理士を探していらっしゃる方がいたら紹介してくださいと。
言ったぐらいでは「はい、分かりました」とはなりませんが、そこから毎月行ったり情報集を配ったりしていました。
愛媛の経済レポートという雑誌があるのですが、その中に新設された会社の紹介があります。会社ができた頃は税理士がついていないお客様がいるかもしれませんので、そこに営業訪問をしていました。
初めの2年間はまず自分を覚えて頂こうという少し長い種まきです。

福山
初めは覚えて頂くことが大切なのですね。
もともと愛媛の事務所で働いていらっしゃったのでしたらある程度は人脈もあるでしょうけど、大阪の事務所で働いてこちらに帰って来ているということですので本当にゼロからのスタートだったのではないのでしょうか。

兵頭
全く知り合いもいなかったので自分でどうにか探さなくてはいけませんでした。
ただ逆に言えばそれが今では武器になっております。
大体は働いていた事務所からのれん分けをしていただいて、やっている所が基本的に多いです。ゼロからという所はほとんどなく営業をせずにとりあえず自分の生活はできます。
でもゼロからやっていると自分でどうにか営業してお仕事を作らなくてはいけないので、そういった面で他と比べた時、営業面でのスキルは身につきます。

福山
2年間、頑張った営業活動が一つの武器になっているのですね。
兵頭代表はお喋りが得意そうですよね（笑）

兵頭
そんなことないですよ。
実は今すごく緊張していますからね、学生さんにこうして、インタビューされて（笑）
でもやっぱり第一印象がどう見えるかだと思いますよ。

福山
第一印象をよくする為に、何か気を付けている事とかあるのでしょうか。

兵頭
例えば「できる人」と思われたくないですね。
「この人、大丈夫かな」といった第一印象で基本的にいたいです。
さぁー福山さんは何故だと思いますか。

福山
難しいですね。
えっー「この人、大丈夫かな」と思って頂いた方が興味を持っていただけるからですか。

兵頭
この人すごくできる人だなと思われたらすごく期待値が上がっちゃいますよね。
「この人大丈夫なのかな？」と思われてキチンと仕事をこなし「この人やるな」と思われるギャップを狙っています。それを開業当時は意識しておりました。
昔はそういった形で自分を売るために人よりも違う格好をして、税理士に見えない感じで行き、やるべきことはキチンとする、そのギャップの幅で覚えて頂いていました。

福山
それってなかなか勇気が要りますよね。
他の人と違うことをすることって。

兵頭
自分の売りを何にするか、例えば同じ美容師もそうだと思いますし、同じことをやっても意味がなくインパクトがありません。
では何に付加価値をおいて何をそこに持っていくか。

福山
覚えて頂くために税理士さんの一般的なイメージの逆を狙う発想がすごいですね。
営業はどのような営業活動をしていたのでしょうか。

兵頭
最初の方はゼロからのスタートでしたので飛び込み営業もしておりましたが、基本的に飛び込み営業はお勧めしません。
飛び込みをしても基本的に無理です。

福山
飛び込みって大体何件中、何件とれるのでしょうか。

兵頭
10件行って1件あるかないかですよ。
ただ、飛び込みしたお客様はなくなりましたね。
なかなか士業の業界で飛び込みする人はいないと思います。一般的に営業が苦手な人がこの業種を選択する傾向にあるので。
若い子たちは営業もしている方もいらっしゃるかもしれませんが、もともとは営業したくないのでこういった業界に入って頑張ってのれんを分けもらって、それで自然的にお客様増えてきたという方が昔の時代はほとんどです。

福山
そう考えたら兵頭代表は営業も税理士業務もどっちともできるので強いですね。
独立する前としてからの違い、経営者の良さを教えて頂けますでしょうか。

兵頭
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基本的には自分で経営するということはハイリスクハイリターン。
やる以上はサラリーマンの時よりも当然収入は増えなければならないし、人を雇用することが一番大切なことだと思います。
例えば独立してから一人でやるのだったら私は経営者になってないと思います。
雇用をしなく一人でするのであれば、自分だけの自由な時間でできると思います。
独立するのであればハイリスクハイリターンになるのだけれども、人を雇って大きくする、めちゃくちゃ大きくするのではなく、最低限のやるべきことが絶対にあります。それが一番大切だと思います。サラリーマンは少ししてもしなくてもある程度のお給料があります。
けれども経営者は自分が病気になると収入が落ちてくる可能性もあるし、借り入れもしていますから最終的に全て自分で背負わなくてはいけません。

福山
なるほど。
背負う責任感がやりがいとして感じるのでしょうか。

兵頭
そう思いますね。
自分だけ良ければの考えだと誰もついてこなくなります。
中小企業の経営者はどちらかです。
自分だけいい車乗っている方も中にはいらっしゃいます。お客様に全てあなたの行動は従業員が見ているよ、「裸の王様になったらだめですよ」というのは言っておりますね。

福山
兵頭代表は何か特別に気を付けて行っている行動はあるのでしょうか。

兵頭
うちは基本的にオープン。
要するに私の給料がいくらか、会社がどうなっているのか皆には勝手に書類を見ていいよと言っています。
私は一切お金をいじりません。

福山
珍しいですね。
オープンにするメリットは何かあるのでしょうか。

兵頭
自分に対する戒めになりますし、逆にオープンにすることによって現状がどうなっているかを皆に分かって欲しいです。
会計事務所ですのでお客様の所に行って経理の事をチェックしているわけですので、オープンとして見えるようにはしています。
ほとんどの企業は社長の給料は知らないと思います。私は逆に何で言わないのかなと疑問ですけどね。

福山
給料を教えている企業は1割も存在しないのではないでしょうか。
メリットがあるのか疑問なのですが。

兵頭
経営者のお給料が分かるのは経理の方ぐらいではないでしょうか。
経営者と従業員は交わることは決してできません。基本的には経営者は「孤独」であり、経営者側と雇われている側が交わることは無理です。
無理なところに無理にやってしまうともっと間が空く可能性もありますよね。
だからそういった意味では基本的には見せなくても良いと思います。
けれども経営者と話をするのが私たちのお仕事ですから私が内部情報をクローズしていると従業員が従業員の目線でしか見なくなります。
会社の経理を見させて頂いているということは経営者の方と対等で良い関係を築かなければなりません。
ある程度経営者の目線を養って貰わなくてはならない、そういった意味で当社もオープンにしておかないと当社の従業員がお客様の経理を見させて頂く時に従業員の立ち位置だけで見られたら困ります。
ただ税理士事務所でも見せている所はそうそうないと思います。私は逆に堂々と見せたらいいのにと思いますけどね。
「社長全然仕事してない。高い給料だ」と言われるのかもしれない。けれども、気持ち的にそれぐらいの自信を持って欲しいと思いますね。

福山
もし私が従業員の立場だとして、一生懸命お仕事をしている社長が良い給料を貰っていても嫌な気はしません。
お給料はそれだけの責任とリスク、今まで懸命に頑張ってきた結果だと思います。