大河原
本日は、よろしくお願いします。
大窪代表は、学校を卒業されてからはどのようなお仕事に就かれたのでしょうか。

大窪
卒業してからは、東京や名古屋などに行き、先物取引の会社で営業をしたり、ファッション関係の仕事で販売員などをしていました。
ビルメンテナンスの仕事については、松山に帰って最初に勤めたのが、現在の職業になり、今まで20年以上続けています。

大河原
先物取引にファッションですか。全く違う業界なのでとても意外です。
なぜそのように、全く違う仕事に就いたのでしょうか。

大窪
生活のためというのもありますが、学校を出たばかりの頃はまだ若くて、自分が何をしたいかが決まっていなかったのです。

大河原
なるほど。
そこで色々と学ばれたこともあったのではないでしょうか。

大窪
例えば、先物取引では営業の仕方を教えて頂きました。
飛び込み、電話営業、色々とありましたが、形のないものを売るのは凄く大変でした。
無形物商品が営業の中では一番難しいものだと思いますので証券会社さんや保険会社さんなどは、結構大変な仕事ではないでしょうか。

大河原
弊社の事業も無形物商品をお客様にご提供する仕事なので可視化する能力の必要さを感じます。
それまでの、先物取引やファッションなどと違って、ビルメンテナンスをずっと長く務めてこられたのには何か理由があるのでしょうか。

大窪
先物取引の営業や販売員と違い、この業界に関しては、お客様と年間契約を結ぶので、それに基づいて1年間のスケジュールが立てられます。
スケジュールが組み立てられ比較的安定している業界であることが私の性格には合ったのでしょう。

大河原
年間契約だと安定しますね。

大窪
もっとも、先のリーマン・ショックみたいなことが起きると、お客様もコスト削減に走りますから、そういう意味では我々も影響を受ける業種ではあったので、そこは厳しく辛かったです。
ただ、ビジネスの構造として、毎月決まった仕事が必ずありますから、今でもこの仕事をしていられるのです。
とはいえ、安定している分、利益率は非常に低いです。
多分、1%～2%ぐらいではないでしょうか。

大河原
私もメンテナンスの事は詳しくありませんが、そんなに低いのですか。

大窪
そうです。
言い換えれば、私と同じ考えで同じことをしている業者が多すぎるとも言えます。
安定している業界に人が集まり、競争が激しくなると、単価の下げ合いになってしまいますから。

大河原
なるほど。
確かに、ビルメンテナンスの業界団体のサイトでも、ここ数年は事業所数が2万ヶ所ぐらいで推移しているので、 過当競争の時代になっているとは感じました。

大窪
そうですね。
自社の強みを発揮していかないと、どの業者も大して変わらなくなれば、業界全体が衰退してしまうばかりでしょうね。

大河原
確かに、価格競争が進みすぎて安かろう、悪かろう、ばかりになってしまっては誰も得しませんからね。
大窪代表はそういった競争の中で、どのようにして会社を守ってこられたのでしょうか

大窪
会社を立ち上げたのが平成15年の4月ですから、今年で12年になります。
とはいえ、この業界で当社よりも古い会社は何社、何十社とありますので、12年ぐらいでよく頑張ったとはとても言えません。
もちろん中には1年や2年足らずで辞めていく人達もいますが、それはやはり、営業力が足りないのでしょう。
当社もその他の会社も例外ではなく、一度交わした契約が更新されないこともありますので、新規のお客様を獲得し続けて穴を埋めていかないと会社経営は成り立ちません。
この辺がなかなか大変な仕事だと思います。
12年続いた理由ですが、利益率が低い中で 地道な努力により少しずつお客様の数を増やしていくことができたということに尽きますね。

大河原
そういう、お客様を増やして、固定客になって頂くには何が大事なのでしょうか。

大窪
情報が一番大事です。
例えば病院の先生があの土地で独立開業しようとしているというように、誰かがどこかに建物を建てることを構想している、その情報が一番に欲しいのです。
愛媛県だけでもビルメンテナンスの会社は200社以上あるはずです。
それだけのライバルがいる中でお客様を増やそうとすると、やはり誰よりも先に情報を掴んでタイミングよく営業に行かないといけないということになります。
優先順位が高くなるだけで、必ず取れるとは限りません。

大河原
そういった情報を得るためには、やはり色々なところにアンテナを張って置かなければいけないと思いますね。

大窪
そうですね。
ですから色々な方とお知り合いになって、私の業種をよく知って頂き、情報交換を出来る場を持つのが非常に大事です。
営業マンの方と知り合いになるといいですよ。
同じように建物に関してアプローチを掛けるような業種の方だったら、お互いの情報交換で仕事ができるのでき、ある意味、他の会社の営業マンというのは、非常に大事な存在です。

大河原
私も、インタビューに応じて下さった経営者の方から別の経営者の方をご紹介して頂いているので、そのことはよくわかります。

大窪
どれだけ人を知っているか、それから嫌われないようにすること、その辺りが人柄として出てくるのだとは思いますが、色々なところで、きちっと関わっておけば、困ったときは助けて頂けます。
仕事で必要になる情報を真っ先に教えてくれるような繋がりを持てるか持てないかだけで、営業は変わってきます。

大河原
なるほど。
そういう繋がりというのはどのようにして作っていけばよろしいのでしょうか。

大窪
結局そういう繋がりを増やそうとしたら、人が沢山集まる場に籍を置くことが大事です。
全員を知らなくてもいいので、10人20人、自分のことを知ってくれている、お互い知り合っている人がいるだけで十分だと思います。
そこから紹介して頂き、ビジネスチャンスが生まれますから。

大河原
まずは、そういうチャンスを自ら探しに行くことですね。

大窪
そうですね。
ただ待っていても仕事は来ませんから、そういった部分での人との繋がりを有効に使わないと確実に敗者になります。

大河原
有難うございます。
大窪代表は、12年前に独立したとのことですが、実際に起業した時にはどのようなお気持ちだったのでしょうか。

大窪
経営者の方について、独立する前に思っていたことと、実際に経営をして感じたこととでは、まるで違いました。
昔のイメージでは、「社長さんはお金持っている」「会社を運営していて対外的にも名の知れた人」と考えていたのですが、自分がなってみるとそれは全く違いました。
名前が知られている経営者、特に創業者は、その前の段階でかなりの努力をしています。
私などはまだ全然、その域には達していないと感じます。
立派な経営者を100とすれば、僕はまだせいぜい20ぐらいではないでしょうか。

大河原
では今まさに、20から100に成長しようと努力をしていらっしゃるのですね。

大窪
勿論そうなのですが、私は会社をあまりに大きくしようとは考えていません。
それよりは、会社の財政・経営内容を、もっと収益性が上がるようにしていきたいというのが1点。
それから、社員が生活に困らないような給料を出せる会社になるというのがもう1点。
これは非常に大事なことで、この業界では、ほとんどの会社がものすごく安く仕事をしています。
想像以下ですよ。

大河原
そうなのですか。

大窪
はい。
ですから、社員さんの給料も上がらず、定着もしないからどんどん新しい人に替わっていくのです。
中には人材の使い捨てになっていたり、あるいは、年配の方がする仕事という認識になっている会社もあります。
若者が入ってこないし、これから先、将来性を全く感じられない仕事になっているのです。
そこを何とか変えていきたいと思って、当社として給料は他の会社よりも多く出すというスタンスをとっています。

大河原
なるほど。
しかし、利益率が低い中で他社より多い給料を支払うのはとても大変なことではないでしょうか。

大窪
勿論とても厳しく、難しいですよ。
無理をして仕事をしてもらって給料を沢山出すのか、余裕を持って仕事をしてもらって給料を沢山出すのか、それは大きな違いがあると思います。
どちらかと言えば後者の方になりたいのですが、200社のライバルと戦わなければいけないので、十分な利益を確保できないままに契約することが多いです。
それでも給与はギリギリのラインまで持ち上げるつもりで、他の会社の1.5倍くらいは出しています。
この点で言うと、 当社をやめて他社で働こうと考える人はあまりいません。
ただし給料は固定経費になるので、その分経営は苦しい状況にあります。
仮に給料を今の半分にしたら、当社はもっと儲かるでしょうが、他の会社はそういう体質でずっとやってきたので、あまり人が集まらず、定着もしていません。
だから、この業界には若い人が少ないと思います。

大河原
大窪代表のように、他社よりも高い給料を払ってでも人材を育てることに力を入れたいと考える方がこの業界にも増えて、業界全体のレベルアップにも繋がることを期待したいです。

大窪
ただ問題があります。
当社が設立12年目で、社員の皆さんの殆ど続けられていると言う事は、年齢的にも私と同じか私より上になっています。
このままだと、後10年も経てば第一線で働ける社員さんが何人いるかわからないので、今から新しく人を入れて教育していかなければいけないのです。
仕事に慣れて、ノウハウを学んでもらって、次の世代を作っていきたいのですが、現状当社としては、給料を多く支払っている分、新しい人が雇えない状況です。その辺りのジレンマがあります。
ですから、サービース・強みを向上させて、今よりも売上をもっと上げていくことによって、新しい人を入れていく余力を持ちたいと思います。

大河原
なるほど。
そのためにも1つでも多く仕事を受注しないといけないですね。

大窪
そうですね。
ですから、他の人よりも「先に」仕事を決めるということに力を入れています。
我々の業界では建設現場を見て営業に行くことが多いのですが、いち早く情報を仕入れて、建物ができそうになった段階で既に契約を結んで全て話が付いているようにはしないといけません。

大河原
そのくらいスピーディーに動かないと生き残れないのですね。
ビルメンテナンス業界でお客様と言ったら、どなたになるのでしょうか。

大窪
ビルのオーナーさんです。

大河原
すると、大窪代表が直接オーナー様のところにお伺いして、交渉をするのですね。

大窪

そうですね。
ピンポイントでその人に合って、自分の会社のPRをしないといけませんから。
アプローチを掛けるために、オーナーさんに近づくのですが、その部分で人脈が必要になってくるのです。
オーナーさんに一番近い人は誰なのかとか、何処から行けば会えるのだろうかとか、そういうことを考えないといけません。
そのためにはやはり、人を知っておかないといけません。先も言ったように、営業マン同士の横のつながりも非常に大事です。
面識ある営業マンの方から新しく建物を建てるオーナーさんを紹介して頂けるわけですから。

どんな人がどんな繋がりを持っているかなんて判らないので、色んな人を知っておくこと、その際に人柄を好かれるような人間でないといけないのです。

大河原
結局は「人柄」に行き着くのですね。

大窪
どこまで行っても営業という仕事は人と人ですから。
「この人に紹介したい」と思わせられる人材でなければいけません。

大河原
なるほど。
私も人柄について考えることが多々有ります。

大窪
そうでしょう。
大河原さん自身もこうやってインタビューする時に、しやすい人もいればしにくい人もいると思いますが、大河原さんの方が、もう一回会っても違和感のない人間になる必要があります 。
私の方が会いに行くのだったら、私の方がそういう人間にならないといけない。
あなたが私に会いに来るのだったら、あなたの方がそういう人間にならないといけない。
お互い初対面、何もわからない中でお話をするわけですから。

大河原
確かに、私も大窪代表も初対面なのに、こうして経営についての思いなどをお話し頂けるのは、凄く有難いと思います。

大窪
営業というのは凄く難しいし、やり手の営業マンに生まれ持ったものがあるとすれば笑顔とか、人柄とか人間的な部分で、後は努力なのです。
人の何倍努力しているかという話で、例えば大河原さんが私一人に会うために色々な人に話をして、私がここで、会うまでに私だけでなく他の人にもアプローチをかけていると思います。
私も100社訪問をして100社全てを契約できるとは思っていません。その100社の訪問をするまでに運んだ足の数に比例します。
もし大河原さんがこのようなインタビューの仕事をし続けていくのであれば、会社としてだけではなく個人としても、繋がりを持てるような場に立つべきだと思います。

大河原
有難うございます。
そういった繋がりを持つにはやはり、プライベートの時間も活用すべきですね。

大窪
営業の仕事というのは朝8時から夕方5時6時で終わりというものではないのです。
会社の業務時間は終わっても、その先に出会う人達も自分の仕事に絡めていかないといけません。
「こういう仕事をしています、よかったら一度インタビューをお願いします。」というようなことを含め、どんどん仕事の幅を広げて行くというのはやはり、色々な社長さんを知り、色んな所に顔を出していかないとできないと思います。
異業種交流会にも参加をして、そこから色々な人を紹介して頂ける機会がどんどん増えていきますよ。

大河原
確かに、今までインタビューをさせて頂いた経営者の方々でも、そういった異業種交流会などに参加されている方が大勢いらっしゃいました。

大窪
皆さん横の繋がりを持っていないと、一匹狼では仕事は成り立ちません。

大河原
人の集まる場に参加していきたいと思います。
ライオンズクラブにも参加をしていらっしゃいますが、そこではどのような活動をしていらっしゃるのでしょうか。

大窪
ライオンズクラブの基本理念の中に、「仕事を持ち込まない」というものが有りますので、ライオンズの活動を利用しての仕事の話はしません。
ただ、そういうクラブに入って活動をしていると、必然的に「仲間」になってくるのです。
すると「他の人に頼む位なら仲間に頼もう」となりませんか。

大河原
確かに、そうなると思います。

大窪
例えば全然知らない営業マンが来て太陽光発電を持ちかけられた時も、自分のクラブの中に太陽光を出来る人がいたら、まずはそちらの方に話を聞いてみることになるでしょう。
そのように、知己を増やすという部分も含めれば仕事の一環と言えるでしょう。
しかしライオンズクラブは基本的にボランティア団体です。
自分の会社で上げた収益の中から少しでも活動に回して、世の中のためにできるのなら、それはすべきだと思います。
お金というのは、自分のところにじっと貯めこんでおくものでもありませんから、イベントなどを開いて、皆から集まったお金の中から、クラブとしてではなく、皆の善意として寄付しましょうということもやっていますし、そういうことをしていきながら、自分の営業の幅も広げられる、いい場所であると思っています。
ライオンズクラブは誰もが知っている名前ですし、そういう意味では安心感は有りますよね。

大河原
そうですね。
大窪代表は会社の将来像についてどう考えているのでしょうか。

大窪
将来像ですか。
これは今非常に難しいですね……
先程も言ったように、会社を大きくすることは目的ではありません。
ただ、皆を幸せにするためには大きくしないといけない部分もあり、その辺のジレンマがあります。
後は、私が45歳になるので、残りは15年か20年ぐらいしか頑張れないでしょう。
それまでの間に後継者のことも含め、考えていかないといけないとは思っています。
ただ、後継者が苦労するような状態のまま渡したくはない、苦労するのは僕だけでいいです。

大河原
なるほど、会社を大きくするのは目的ではなく、皆が幸せになるとともに、後継者に会社を継いでもらうために必要なことなのですね。
具体的には、どのような苦労をさせたくないと考えていらっしゃるのでしょうか。

大窪
ほとんどの経営者の方がそうだと思いますが、やはり金銭的な苦労が一番大きいです。
仕入れや人件費や事務所の賃料などを払った残りが社長の給料になるのですが、私も過去には給料0という時もありました。
創業者ならばその苦労も乗り越えられるような人材でなければいけないのですが、二代、三代と会社を継いでいく上では、それは後継者にしてみれば足枷にしかならないのです。
苦労はしてもらうけども、経営基盤が悪いまま引き継いで欲しくはない、普通の会社の状態にして渡して、そこから自分のやり方で苦労をしていって欲しいのです。
前身者の苦労がそのまま後継者の苦労になって遺されたら、誰も社長をやりたがらないですよね。
いきなり「明日から何千万の借金を背負え」と言われても困るでしょう。

大河原
次の世代への苦労というのは、創業者が残した苦労の押し付けではなくて、会社をさらに維持発展させていくために必要な取り組み、頑張りということですね。

大窪
いくら中小企業といえども、安定した会社にしたいですからね。
安定した会社にして初めて、次の世代に渡せるのではないかと思っていますから、それまでの苦労は僕が全部引き受けないといけないでしょうね。

大河原
有難うございます。そのように、円満に会社が継がれていくことを期待しています。
会社を継がせるならば、どのような方に後継者になって欲しいとお考えでしょうか。

大窪
私には子供がいますが、同族会社を作りたいわけではないので、絶対に子供に継がせたいとまでは思っていません。
この会社の中で、やりたいという人間がいればその人にやらせたいですし、同業他社の方でも名乗りを上げてくれれば任せたいと思います。
勿論、私の子供がやりたいと言って、十分な能力があるとき判断をすれば跡を継がせる可能性も十分にあります。

大河原
お子さんが大窪代表の後ろ姿を見て、その道に進んでくれればいいですね。

大窪
良い所ばかり見せてもろくな事にならないと思いますよ。
悪い所を8割ぐらい見せて、良い所は2割ぐらいに抑えないといけないと思います。
それだけ見せていたら、普通の人は嫌がりますよね。
逆にそれでもやるというのだったら、見込みがあるのではないでしょうか。

大河原
確かにそれでやりたいと思う人は、かなり少ないでしょうね。
誰でもいいというわけには行かないのですよ。

大窪
だから経営者は、会社を次の世代に託すにあたってはかなり慎重に考えないといけません。

大河原
有難うございます。
最後に、若者に向けてメッセージやアドバイスをお願い致します。

大窪
今の若者は我慢ができる人が少なくなっていると感じます。
それは「今すぐお金が欲しい」とか、「楽をして稼ぎたい」とか、それに近い考えを持った人が多く感じられます。
そうではなくて、「努力の先にしかお金を稼げる方法はないし、本当に安定した収入は得られない」ということを知って頂きたいなと思います。

大河原
努力しないとお金は稼げない、確かに当たり前ですが、結構忘れられがちなことだと思います。

大窪
今は一時よりは就職難ではないにも関わらず、働かない若者たちが凄く多いです。
それは、単にスタートを遅らせているだけだと思いますが、気がついた時に30歳を超えていたら、もうスタートラインにすら立てません。
若い時からスタートをしていないと、努力をしていた人達と同じ土俵すら立てません。

大河原
私もある意味、今がスタートラインかなと思います。

大窪
今からどういう仕事の取り組み方をしていくか、それ一つでだいぶ変わってくると思いますよ。
一つ言っておきますと、「人に言われたから嫌々やっています」とかそういう「やらされた感」で仕事をするのは駄目です。
自分で決めて、行動をして、その結果として良かった・良くなかったが出るのはいいけど、「人に言われてやったから駄目でした」と、言い訳に逃げるのは一番ってやってはいけないことです。

大河原
確かに、それだと反省も成長もないですね。

大窪
そうでしょう。
仮に大河原さんが、「社長に言われたからここに来ました」と言ったとしたら、最初から社長が来たほうがいいですよね。
そのように、仕事は自分で作るという考え方が必要です。
それがなければ、今の若者は成長しないでしょう。

大河原
貴重なお時間を頂き有難うございました。
以上でインタビューを終わらせて頂きます。

会社概要

社名：有限会社アサヒビルメンテナンス
代表名：大窪 裕二
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